De la competencia a la coopetencia: Tácticas y estrategias para la victoria

La competencia entre las empresas, es un tema muy estudiado en el managament, tenemos por ejemplo el libro Marketing Warfare de Al Ries y Jack Trout, que nos muestra casos de competencia entre empresas, como es Coca-Cola Vs Pepsi, Mc Donald´s Vs Burguer King y Wendy´s, IBM Vs Apple, entre otros; y cómo usan cada una de estas empresas las tácticas y estrategias que les permita la victoria. 

Otro libro es The War of Talent de Ed Michels, Helen Handfield-Jones y Beth Axelrod, consultores de Mc.Kinsey que durante 5 años, analizaron a más de 120 compañías y entrevistaron a 13,000 ejecutivos, sobre cómo administran el talento en esas organizaciones y nos muestran sus recomendaciones para poder ganar esta guerra del talento entre las empresas, proponiendo employee value proposition (EVP).

Teoría de la Coopetición

La teoría de la Coopetición de Adam Branden y Barry Nalefuff, nos da otro enfoque, donde nos explican que la idea de: tú ganas si tus competidores pierden, es muy básica y sobre todo simplista. Se puede competir y cooperar al mismo tiempo, combinando las ventajas de ambos conceptos para lograr un mercado lo más grande posible, obteniendo así un beneficio.

Actualmente, las empresas están definiendo cuál es su ventaja competitiva en este contexto pospandémico, que actividades son claves para poder mantenerlas, mientras que las demás actividades que no aportan valor y no son claves, la están subcontratando verticalmente, pero no solo subcontratan verticalmente, si no también horizontalmente. Pues el competidor no es el enemigo a vencer, ahora la llamada competencia, pasa a llamarse coopetencia, (colaboro y compito a la vez) con el fin de poder atender las necesidades de quien ahora manda en el mercado, el cliente.

¿Por qué colaborar con la competencia ?

Hasta los años 70, quien mandaba era el fabricante. Luego a partir de los años 80, quien mandaba eran los detallistas o las grandes tiendas. Pero a partir del 2000, el cliente es quien manda, con el poder de la información y conocimiento. Por ello nace la necesidad que tienen las empresas que, antes eran competidores, de pasar a ser coopetidores.

Ahora la competencia se da entre las propuestas de valor hacia el cliente, y para construirlas se tiene que involucrar mucha gente, por ejemplo el acuerdo entre el grupo PSA Peugeot – Citroën y Toyota que en el 2012, que firmaron un acuerdo de colaboración y pudieron presentar en el 2016, los nuevos modelos como el Citroën Spacetourer, Peugeot Traveller y Toyota Proace disponibles en versiones Combi, para un uso particular, y en versión Shuttle, para un uso profesional.

Ejemplos de coopetición 

El Toyota Proace estaba basado, desde 2013, en los Peugeot Expert y Citroën Jumpy entonces existentes. Para ambos grupos empresariales, el objetivo de esta colaboración es ofrecer un producto competitivo en los segmentos de los vehículos comerciales de tamaño medio, shuttle y combi, gracias a la optimización de los costes de desarrollo y fabricación. Así los vehículos se producen en la fábrica de PSA Peugeot Citroën de Sevelnord, situada en Valenciennes (Francia). Mientras que Toyota Motor Europe ha participado en los costes de desarrollo y en las inversiones industriales de estos nuevos vehículos, que comparten todas las características técnicas y motorizaciones, además de los equipamientos.

Hay más ejemplos como Sony y Philips en el desarrollo de los DVD, así como también hay cooperación de distintos sectores, como Toyota con Zara, al introducir ésta los últimos avances del lean manufacturing del sector de automoción en su cadena de suministro.

La Coopetición en el Perú

En nuestro país, tenemos ejemplos como el caso de Red Bus, una plataforma online donde varias empresas de transporte que compiten entre ellas por los pasajeros, están dentro de esta plataforma compartiendo información sobre ocupabilidad, servicios, horarios, precios, todo para que el cliente tenga más opciones de elegir.

La competencia es buena, siempre competimos, desde que tenemos razón, desde que fuimos concebidos, la competencia está en nosotros, pero también es bueno cooperar. Pues cooperando podemos llevar mejores productos al mercado y por lo tanto ofrecer beneficios al cliente, como decía en la película El Padrino II, Michael Corleone “mantén a tus amigos cerca, pero a tus enemigos aún más cerca”.